loading . . . Grande transmission : le testament caché des baby-boomers Charlize D/peopleimages.com/AdobeStock
Le vieillissement des baby-boomers met en œuvre la grande transmission, une massive redistribution de patrimoine des Français mais aussi mondiale. Selon l’étude mondiale Natixis IM qui a anticipé les comportements des héritiers épargnants, pour les conseillers financiers, le risque n’est pas de marché, il est relationnel.
En France 9 000 milliards d’euros ( Fondation Jean-Jaurès, « Face à la grande transmission, l’impôt sur les grandes successions », novembre 2024 ) sont appelés à changer de mains d’ici 2040 – 84 000 milliards de dollars aux États-Unis d’ici 2048. Dans le monde, un milliard et cent millions de baby-boomers atteignant leur 80 e anniversaire cette année. Natixis Investment Managers vient de publier une étude ( Natixis Investîmes Managers, « The Gris Wealth Transfer : An Existential Test for Advice », avril 2026 . Enquête menée par CoreData Research auprès de 7 050 investisseurs individuels dans 21 pays (février-mars 2025) et 2 700 conseillers financiers dans 19 pays (juin-août 2024)) de grande ampleur sur ce que les Anglo-Saxons appellent déjà le « Great Wealth Transfer » , ou la Grande transmission, qui annonce la plus massive redistribution de patrimoine de l’histoire moderne. Les résultats sont sans appel : pour les conseillers financiers, ce séisme n’est pas une opportunité abstraite. Pour beaucoup, il s’agit d’une menace existentielle.
Un choc sans précédent dans l’histoire de la gestion de patrimoine
Il faut commencer par prendre la mesure du phénomène. 84 000 milliards de dollars, plus que le PIB mondial ! Accumulé sur plusieurs décennies par la génération du baby-boom, celle des Trente Glorieuses et des marchés haussiers prolongés, cet argent va transiter vers les conjoints survivants, les héritiers, les associations et les fondations dans les vingt prochaines années.
Natixis IM a interrogé 7 050 investisseurs individuels dans 21 pays ainsi que 2 700 professionnels du conseil financier dans 19 pays. L’ambition de l’étude n’est pas seulement de documenter l’ampleur du phénomène, elle est d’identifier les facteurs déterminants qui permettront à certains conseillers de traverser cette période de turbulences, quand d’autres y laisseront une part substantielle de leurs encours.
Le constat de départ est brutal : 46 % des conseillers dans le monde, et plus de la moitié en France, considèrent cette transition générationnelle comme une menace existentielle pour leur activité. Ce n’est pas une inquiétude diffuse ou un pessimisme de façade : un tiers d’entre eux (33 %) déclarent avoir déjà perdu des encours significatifs du fait de ce que l’étude appelle l’« attrition générationnelle », le phénomène par lequel les héritiers emportent les actifs vers d’autres prestataires, ou simplement hors du conseil organisé.
La mécanique du départ : qui part, et pourquoi
La première chose que l’étude dissout, c’est l’optimisme nourri par certains professionnels sur leur capacité à retenir les actifs hérités. En général, les conseillers s’en sortent relativement bien dans les transmissions intragénérationnelles, lorsqu’un conjoint hérite du patrimoine de son époux ou épouse ; les encours sont conservés dans 72 % des cas. Mais dès que le patrimoine passe à la génération suivante, la situation se détériore rapidement. Les conseillers eux-mêmes estiment ne conserver les actifs qu’une fois sur deux lors des transmissions intergénérationnelles. Et les données issues des investisseurs sont encore moins rassurantes : seulement 45 % des investisseurs déclarent avoir l’intention de conserver les actifs hérités chez le conseiller du défunt, ce qui signifie que 55 % des héritiers envisagent un départ. L’écart entre les anticipations des conseillers et les intentions réelles des clients révèle un angle mort préoccupant dans la profession.
Paradoxalement, c’est parmi les baby-boomers eux-mêmes que l’on trouve la plus grande propension à changer de conseiller après un héritage : 66 % d’entre eux ont déjà transféré ou envisagent de transférer leurs actifs vers un nouveau prestataire. Cette donnée contre-intuitive indique que les transferts intragénérationnels que les conseillers pensaient maîtriser sont en réalité plus vulnérables qu’anticipé.
À l’inverse, les générations plus jeunes affichent une propension à la stabilité : 48 % des membres de la génération X (46-61 ans) et 50 % des millennials (30-45 ans) déclarent vouloir rester chez le conseiller de leurs parents. Une chance sur deux – ce n’est pas rien, mais ce n’est pas une garantie…
La variable de genre : un angle mort de la profession
L’étude de Natixis IM met en lumière une dimension que les conseillers sous-estiment souvent : l’importance du genre dans les décisions d’arbitrage patrimonial. Les chiffres français sont particulièrement saillants. Dans l’ensemble, les femmes se montrent légèrement plus enclines que les hommes à changer de conseiller lors d’un héritage (56 % contre 47 %). Mais en France, cet écart prend des proportions qui devraient interpeller toute la profession : 79 % des femmes baby-boomers françaises sont susceptibles de changer de conseiller, et cette proportion atteint encore 60 % chez les femmes de la génération X. Autrement dit, face à un héritage, les femmes françaises se montrent les plus mobiles de tout l’échantillon mondial.
Cette propension au départ s’explique en partie par un rapport au risque fondamentalement différent. Les femmes se décrivent plus souvent que les hommes comme des investisseuses prudentes (41 % contre 32 %) et se montrent particulièrement conscientes de leur désavantage structurel en matière de retraite — espérance de vie plus longue, interruptions de carrière liées aux responsabilités familiales. En France, 80 % des femmes privilégieraient la sécurité à la performance, contre 68 % des hommes. Plus révélateur encore : 68 % des femmes françaises estiment qu’il faudra un miracle pour atteindre une véritable sécurité à la retraite — un chiffre qui dépasse très largement la moyenne mondiale de 48 %. Ce pessimisme spécifiquement féminin sur la question de la retraite n’est pas irrationnel : il reflète des réalités statistiques bien documentées. Mais il signifie aussi que les femmes héritières arriveront à la table du conseil avec des besoins, des anxiétés et des attentes radicalement différents de ceux pour lesquels les outils et les discours de la profession ont été calibrés.
Ce qui retient les clients — et ce qui ne les retient pas
L’étude apporte ici un enseignement précieux, qui contredit une idée reçue bien ancrée dans la profession : la performance de gestion n’est pas le facteur déterminant de la rétention. Certes, la qualité de la gestion figure parmi les principales raisons pour lesquelles les investisseurs restent fidèles à un conseiller (citée par 23 % des répondants). Mais elle joue un rôle marginal dans les décisions de départ : seuls 8 % des investisseurs évoquent une mauvaise gestion des actifs parentaux comme motif de rupture. La première raison de départ est bien plus prosaïque — et bien plus difficile à contrer par un argument performance : les héritiers partent parce qu’ils ont déjà leur propre conseiller, ou parce qu’ils n’ont aucun lien personnel avec le conseiller du défunt.
C’est là que réside le nœud stratégique de la grande transmission. Les investisseurs qui restent citent en premier la confiance et la relation existante. Ce que les conseillers eux-mêmes identifient comme leur meilleure stratégie de rétention, à hauteur de 76 %, c’est le fait de bâtir des relations de long terme avec l’ensemble de la famille, et non de se concentrer uniquement sur le client principal. Autrement dit, le conseiller qui n’a jamais rencontré les enfants de son client, qui ignore les projets de vie du conjoint survivant, qui n’a jamais pris le temps de tisser des liens avec la famille au sens large, se trouve dans une position particulièrement exposée au moment où le patrimoine change de mains. L’investissement relationnel n’est pas un supplément d’âme : c’est la condition sine qua non de la survie commerciale.
Des générations aux appétits d’investissement radicalement différents
Au-delà de la question de la rétention, les conseillers devront s’adapter à des clients aux profils de risque profondément différents de ceux qu’ils ont servis jusqu’ici. La grande transmission ne déplace pas seulement des actifs — elle redistribue des visions du monde financier. Les baby-boomers constituent le profil le plus prudent de l’échantillon : seulement 42 % se déclarent prêts à prendre des risques significatifs. Leur appétence pour les actifs privés (29 %) et les cryptomonnaies (16 %) est la plus faible. En revanche, 63 % acceptent d’immobiliser des fonds sur le long terme, et 52 % craignent que la gestion passive ne soit pas suffisante pour limiter les pertes lors des phases baissières — une donnée qui illustre leur attachement à la gestion active et à la préservation du capital.
La génération X affiche un profil intermédiaire, mais significativement plus offensive : 63 % de ses membres considèrent la volatilité comme une opportunité de création de valeur — une posture diamétralement opposée à l’angoisse des marchés qui caractérise leurs parents. 55 % jugent les actifs privés pertinents pour la gestion du risque, et 38 % envisagent d’investir davantage dans les cryptomonnaies.
Quant aux millennials (30-45 ans), ils dessinent un profil d’investisseur que les modèles de conseil traditionnels peinent à appréhender : 75 % souhaitent surperformer le marché. Plus de la moitié (55 %) s’intéresse aux actifs privés, et 46 % sont déjà investis en cryptomonnaies. Surtout, 62 % déclarent souhaiter que leurs fonds favoris soient disponibles sous format ETF actif, signe que la démocratisation des structures d’investissement jadis réservées aux institutionnels est en marche, portée par la demande des héritiers.
L’IA : atout ou concurrence pour les conseillers ?
La troisième variable de rupture identifiée par l’étude de Natixis IM est technologique. Et elle mérite d’être lue avec nuance, car elle ne désigne pas une disruption univoque, mais une transformation des attentes.
Les jeunes générations font davantage confiance aux outils numériques et à l’intelligence artificielle (IA). 57 % des millennials et 49 % des investisseurs de la génération X se déclarent plus enclins à recourir à des solutions de conseil automatisé, contre seulement 34 % des baby-boomers. En France, l’optimisme vis-à-vis de l’IA est particulièrement marqué : 65 % des millennials français pensent que l’IA dopera leurs rendements, soit dix points au-dessus de la moyenne mondiale pour cette tranche d’âge. Cela signifie-t-il que les robo-advisors et les plateformes algorithmiques sont en passe de supplanter les conseillers humains ? L’étude apporte ici une réponse claire et rassurante pour la profession : non ! La confiance accordée aux conseillers financiers reste remarquablement élevée, quelle que soit la génération : 90 % des millennials, 91 % des membres de la génération X et 94 % des baby-boomers leur font confiance.
La bonne lecture de ces données n’est donc pas celle d’une menace existentielle technologique, mais d’une exigence de complémentarité. Les héritiers ne demandent pas à remplacer leur conseiller par un algorithme — ils demandent que leur conseiller soit capable d’intégrer les meilleurs outils technologiques disponibles dans une relation humaine de qualité. Ce que les investisseurs attendent avant tout d’un accompagnement personnalisé ? Des conseils en planification financière (47 %), une aide pour comprendre l’investissement (39 %), et un accompagnement adapté à leur situation personnelle (33 %).
Ce que l’étude dit aux professionnels du patrimoine
Il serait réducteur de lire ce rapport comme un simple baromètre de la gestion d’actifs. Ses implications touchent l’ensemble de l’écosystème du droit et du conseil patrimonial. Les notaires, avocats fiscalistes et ingénieurs patrimoniaux qui accompagnent les familles dans les opérations de transmission – donations, successions, démembrements, pactes successoraux – sont directement concernés par cette reconfiguration des attentes. Les femmes héritières, massivement susceptibles de changer de prestataires, seront également enclines à chercher de nouveaux conseils juridiques. Les jeunes générations, plus à l’aise avec les actifs non cotés et les cryptomonnaies, soulèveront des questions fiscales et juridiques pour lesquelles les outils et la jurisprudence sont encore en construction. La montée en puissance des ETF actifs comme véhicule d’investissement privilégié des héritiers appellera des structures de détention et des régimes fiscaux adaptés.
Plus fondamentalement, l’étude de Natixis IM confirme une intuition que beaucoup de praticiens du droit partagent sans toujours l’objectiver : dans ce secteur comme dans le conseil financier, la relation l’emporte sur la compétence technique. Les clients ne partent pas parce que leur conseiller a mal géré — ils partent parce qu’ils ne le connaissent pas ! Ce que les baby-boomers transmettent à leurs héritiers, ce ne sont pas seulement des actifs : c’est une relation de confiance. Et si cette relation n’a pas été étendue à la génération suivante, elle s’éteint avec eux.
Le temps du diagnostic est passé
Le rapport de Natixis IM n’est pas une prophétie catastrophiste. Il est une cartographie précise des risques et des leviers d’action disponibles pour les professionnels du conseil et de la gestion. La grande transmission est déjà en cours — les baby-boomers les plus âgés ont 80 ans cette année, leurs conjoints et leurs enfants héritent dès maintenant. Les conseillers qui sortiront grandis de cette période seront ceux qui auront su anticiper trois mutations simultanées : repenser leur approche de la rétention (qui ne se joue plus au moment de l’héritage, mais bien avant) ; adapter leur offre aux attentes de genre (notamment face à des héritières françaises particulièrement mobiles et particulièrement anxieuses sur la question de la retraite) ; et construire une proposition de valeur qui associe expertise humaine et maîtrise technologique, sans sacrifier l’une à l’autre. Pour les autres, les chiffres sont sans ambiguïté : sur dix héritiers, plus de cinq envisagent déjà de partir… https://www.actu-juridique.fr/fiscalite/fiscal-finances/grande-transmission-le-testament-cache-des-baby-boomers/
